Книга: «Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно. Практическое руководство. Уильям Паундстоун - Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство

Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство Уильям Паундстоун

(Пока оценок нет)

Название: Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство
Автор: Уильям Паундстоун
Год: 2014
Жанр: Зарубежная деловая литература, Зарубежная психология, Социальная психология, Управление, подбор персонала

О книге «Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство» Уильям Паундстоун

Перед вами практическое руководство: как получать выгоду от предсказуемого поведения других людей и использовать это умение в повседневной жизни. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как предугадывать действия друзей, начальников, преподавателей, конкурентов и просто окружающих. Большинство людей запрограммированы совершать определенный «выбор» и следовать простым тенденциям, а потому их поведение предсказуемо даже тогда, когда они стараются быть оригинальными.

Уильям Паундстоун обладает даром извлекать из психологии и поведенческой экономики практические советы и доказывает: прогнозировать легко, приятно, а иногда и прибыльно!

На нашем сайте о книгах сайт вы можете скачать бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство» Уильям Паундстоун в форматах epub, fb2, txt, rtf, pdf для iPad, iPhone, Android и Kindle. Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Купить полную версию вы можете у нашего партнера. Также, у нас вы найдете последние новости из литературного мира, узнаете биографию любимых авторов. Для начинающих писателей имеется отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.

Цитаты из книги «Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство» Уильям Паундстоун

Он демонстрирует, что свобода воли – величайшая из иллюзий.

В обществе потребителей покупка – высшее выражение свободы воли.

Возможно, самым трудным из его подопечных оказался Клод Шеннон. Один из их диалогов стал притчей во языцех. «Ты должен с этим что-то сделать», – говорил Пирс Шеннону. «Должен? – отвечал Шеннон. – Что значит “должен”?»

Хороший маг никогда не расскажет, чем зарабатывает на жизнь.
Дэн Гутерман

…Объективное восприятие реальности люди, на него не способные, часто называют цинизмом.
Джордж Бернард Шоу

Подобно многим застенчивым людям, Шеннон был склонен к экстравагантным выходкам. Известно, что он катался по коридорам исследовательского центра Bell Labs на одноколесном велосипеде, иногда при этом жонглируя. Какое-то время он использовал ходули в качестве альтернативного средства передвижения из кабинета в кабинет. Глядя со стороны, можно было подумать, что он из научного гения превращается в клоуна-иллюзиониста. Однако он исследовал – на свой манер – глубокие проблемы. Одна из них формулировалась так: насколько сложной должна быть машина, чтобы перехитрить человека? Как выразился его коллега Дэвид Слепян: «В интеллектуальном плане он был лучшим в мире мошенником».

Согласно одному из исследований около 65 процентов корзин покупок в интернете остаются брошенными. Одним покупателям не дает завершить покупку внезапный приход начальника, другие испытывают шок, увидев итоговую цену со стоимостью доставки. Последующее электронное письмо дает продавцу еще один шанс завершить сделку. Анализ показывает, что такие письма чаще всего читают, и эти скидки действительно работают. Некоторые компании готовы снизить прибыль ради нового клиента, зная, что постоянные покупатели не так внимательно относятся к цене.
С точки зрения покупателя такое оставление корзины похоже на уход от продавца в автосалоне. Возможно, именно это позволит получить самое выгодное предложение.

Books"/>

Перед вами практическое руководство: как получать выгоду от предсказуемого поведения других людей и использовать это умение в повседневной жизни. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как предугадывать действия друзей, начальников, преподавателей, конкурентов и просто окружающих. Большинство людей запрограммированы совершать определенный выбор и следовать простым тенденциям, а потому их поведение предсказуемо даже тогда, когда они стараются быть оригинальными. Уильям Паундстоун обладаетдаром извлекать из психологии и поведенческой экономики практические советы и доказывает: прогнозировать легко, приятно, а иногда и прибыльно! ISBN:978-5-389-08659-3

Издательство: "Азбука-Аттикус " (2014)

ISBN: 978-5-389-08659-3

Другие книги схожей тематики:

Автор	Книга	Описание	Год	Цена	Тип книги
Паундстоун Уильям	Камень ломает ножницы	Перед вами практическое руководство: как получать выгоду от предсказуемого поведения других людей и использовать это умение в повседневной жизни. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как предугадывать… - Азбука-Аттикус,		299	бумажная книга
Уильям Паундстоун	Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство	Перед вами практическое руководство: как получать выгоду от предсказуемого поведения других людей и использовать это умение в повседневной жизни. Прочитав эту книгу, вы узнаете, как предугадывать… - Азбука-Аттикус, электронная книга	2014	249	электронная книга

См. также в других словарях:

Жесты используемые в игре (слева направо: камень, бумага и ножницы). Каждый из знаков побеждает один из двух остальных. Камень, ножницы, бумага популярная детская игра на руках, известная во многих странах мира. Иногда используе … Википедия

Уильям Паундстоун

Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно. Практическое руководство

ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2015

АЗБУКА БИЗНЕС®

Все права защищены. Никакая часть электронной версии этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

Вот чего люди не умеют делать в обыденной жизни – так это вести себя непредсказуемо.

Дж. Дж. Коплинг

…Объективное восприятие реальности люди, на него не способные, часто называют цинизмом.

Джордж Бернард Шоу

Хороший маг никогда не расскажет, чем зарабатывает на жизнь.

Дэн Гутерман

Машина для предсказаний

Машина для предсказаний появилась в результате неприятного инцидента в лаборатории. В 1950-х гг. долговязый парень из Огайо по имени Дэйв Хагельбарджер, выпускник Калифорнийского технологического института, работал в научно-исследовательском центре Bell Labs в городе Мюррей-Хилл, штат Огайо. В лаборатории были установлены строгие правила внутреннего распорядка, обязывавшие инженеров носить галстуки. Хагельбарджер работал со сверлильными станками, а посему носил галстук-бабочку – во избежание несчастного случая. Он пытался придумать новый вид компьютерной памяти.

По условиям эксперимента было необходимо, чтобы за выходные вакуумная трубка нагрелась до 400 градусов. Вернувшись в лабораторию в понедельник, Хагельбарджер обнаружил на месте трубки бесформенную жижу: нерадивый помощник оставил в печи виниловые перчатки. Несколько месяцев работы коту под хвост.

Расстроившись, Хагельбарджер взял несколько дней отпуска, чтобы почитать и подумать. Он решил, что теперь займется машиной для чтения мыслей.

Идея пришла к нему со страниц научно-фантастического журнала Astounding Science Fiction за декабрь 1950 г., с грибовидным облаком на обложке. Автор одной из статей, Дж. Дж. Коплинг, рассуждал, что компьютер можно научить сочинять музыку, анализируя статистические закономерности уже написанных произведений и составляя подобные композиции, только новые.

Коплинг представил музыку собственного сочинения, созданную с помощью игральной кости и таблицы случайных чисел, – за год до того, как Джон Кейдж начал похожие эксперименты с китайской «Книгой перемен». Коплинг обратил внимание, что добиться случайности не так просто. «Попросите, например, какого-нибудь человека составить случайную последовательность чисел, – писал он. – Статистические исследования таких последовательностей показали, что они совсем не случайные; человек не способен составить случайную последовательность чисел, никак не связанных между собой».

Хагельбарджера заинтересовали эти идеи. Однако в отличие от большинства любителей научной фантастики он решил их реализовать и в итоге построил машину для предсказания выбора, который сделает человек. Машина играла в игру «сравнение монет», которой издавна развлекались дети на школьном дворе. Два игрока зажимали в кулаках монетки, орлом или решкой вверх, а затем одновременно открывали их. Заранее договаривались, кто выигрывает, если положение монет совпадает; если не совпадает, выигрывает другой.

Машина для предсказаний, как назвал ее Хагельбарджер, представляла собой большую прямоугольную коробку высотой около трех футов. На передней панели располагались две лампочки и две кнопки с обозначением «+» и «–» – варианты, соответствующие орлу или решке. Машина выступала в роли спарринг-партнера, схема должна была предсказывать действия соперника. Человек выбирал «+» или «–» и вслух объявлял об этом. Затем нажимал кнопку, и машина выдавала предсказание, зажигая одну из двух лампочек.

Объявлять решение вслух было частью спектакля. В 1950-х гг. никакая машина не умела распознавать человеческий голос. Она делала выбор до того, как игрок раскрывал рот.

Оптимальная стратегия такова: выбор должен быть случайным, с 50-процентной вероятностью орла или решки. Это известно любому ребенку, знакомому с игрой. «Стратегия машины основана на двух допущениях», – объяснял Хагельбарджер. Какова она?

(а) Выбор человека не случаен. На последовательность ходов в игре влияет опыт и эмоции. Например, некоторые люди, выиграв два раза подряд, боятся «спугнуть удачу» и повторяют действия. Другие, наоборот, не хотят «искушать судьбу» и изменяют решение. Но машина в обоих случаях их поймает.

(б) Чтобы запутать соперника, машина будет пытаться предсказать его действия только в случае своего выигрыша, а при проигрыше будет делать случайный выбор.

В пункте (а) описана стратегия нападения. Машина постепенно выявляет бессознательные закономерности в действиях соперника и использует их для предсказания. В пункте (б) – стратегия защиты. Столкнувшись с противником, действия которого предсказать невозможно, машина начинает играть случайным образом и выигрывает в 50 процентах случаев.

Несколько недель Хагельбарджер донимал коллег, предлагая сыграть с машиной. Ему требовался большой объем данных, чтобы убедиться, что она работает. Пытаясь повысить привлекательность машины, он снабдил ее двумя рядами по 25 лампочек, располагавшимися на верхней части. Каждый раз, когда выигрывала машина, загоралась красная лампочка. Если выигрывал человек, загоралась зеленая. Задача игрока состояла в том, чтобы зажечь весь ряд своих лампочек раньше машины.

Один из ученых проводил перед машиной все обеденное время. Другой разработал систему игры, задавая себе «случайные» вопросы, на которые можно ответить «да» или «нет», например: «Надел ли я сегодня утром красный галстук?» Ответ преобразовывался в «орла-или-решку», что придавало игре случайный характер. Записав результаты 9795 игр, Хагельбарджер выяснил, что его машина выиграла 5218 раз – то есть в 53,3 процентах случаев. Преимущество машины оказалось невелико, но зато результат статистически значим.

Затем с машиной захотел сыграть кто-то из начальников Хагельбарджера. И без труда выиграл. Как заметил один из его коллег: «Любому ученому или инженеру знаком пресловутый синдром начальника, когда в присутствии высшего руководства все идет наперекосяк».

В 1950-х гг. такие исследовательские центры, как Bell Labs, привлекали людей талантливых, порой и с проблеском гениальности. Некто Джон Пирс занимал особую должность – собирал самые лучшие идеи и заставлял авторов реализовывать их. Инженер с дипломом Калифорнийского технологического института, Пирс выступал в роли подстрекателя, мотиватора и наставника. Возможно, самым трудным из его подопечных оказался Клод Шеннон. Один из их диалогов стал притчей во языцех. «Ты должен с этим что-то сделать», – говорил Пирс Шеннону. «Должен? – отвечал Шеннон. – Что значит “должен”?»

Шеннону шло к 40 годам. У него было красивое лицо с несколько резкими чертами. Он приходил на работу, когда хотел, и уходил, когда хотел. Ему это позволялось, поскольку он опубликовал книгу, настолько ценную для компании AT & T , что после нее любые претензии выглядели мелочными придирками. На самом деле Шеннон – крестный отец компьютерной эры. В его докторской диссертации в Массачусетском технологическом институте (MTI) говорилось, что символическая логика может быть передана с помощью электрических сигналов, а электроцепи возможно использовать для вычислений с двоичным кодом («0» и «1») вместо десятичного.

Шеннон работал в Институте перспективных исследований в Принстоне. Его первая жена Норма угощала чаем Эйнштейна, а тот говорил, что она «замужем за блестящим, просто блестящим» человеком. Это было еще до публикации самой знаменитой статьи Шеннона «Математическая теория связи» (A Mathematical Theory of Communication, 1948). С нее началась теория информации. Согласно революционным представлениям Шеннона, информация – одна из основ нашего мира, наравне с материей и энергией, и подчиняется собственным законам. Их изучение привело к возникновению интернета и всех цифровых медиа.

Теория информации дала Шеннону новый инструмент. Попытавшись применить его для изучения поведения людей, он столкнулся с несколькими сюрпризами. Одним из них стало то, что действия людей можно предсказывать с высокой точностью.

Так, например, Шеннон выяснил, что все естественные языки имеют множество избыточных и предсказуемых элементов. Слушая собеседника, мы предугадываем, что он скажет, и с большим вниманием относимся ко всему неожиданному. Примерно так же поступают современные программы распознавания речи.

Уильям Паундстоун

Камень ломает ножницы. Как перехитрить кого угодно: практическое руководство

Предсказать судьбоносные случайности кажется делом несложным. На самом деле это не так, и одна из причин в том, что в вопросах почти случайных последовательностей интуиция часто обманывает нас. Неверное предсказание может привести к трагедии.

В последние десятилетия психологи исследовали предмет, который на первый взгляд кажется абстрактным – восприятие человеком случайности. Они изучали, как мы делаем случайный, или произвольный, выбор, и как мы предсказываем события, не поддающиеся предсказанию (например, ситуацию на рынке акций, исход баскетбольного матча и «будущее»). Выяснилось, что этот предмет имеет огромное практическое значение. Так или иначе, мы все занимаемся предсказаниями. Они могут быть простыми, как в игре «камень, ножницы, бумага», когда проигравший оплачивает счет в баре. Камень ломает ножницы. Лучший предсказатель выигрывает. Предвосхищение мыслей и действий других людей очень важно для победы в споре или в игре, для того чтобы добиться свидания или повышения по службе, чтобы разбогатеть. Успех личной жизни или бизнеса часто зависит от того, окажетесь ли вы точнее других в своих прогнозах.

Из этой книги вы узнаете, как использовать психологию для улучшения качества предсказаний. В частности, показано, как предсказывать поведение людей, пытающихся быть непредсказуемыми. Это потребует практического подхода, в частности, описания того, как несколько простых принципов можно применить к большому количеству повседневных ситуаций. Вы узнаете, что перехитрить человека – легко, весело и зачастую прибыльно. Вот несколько примеров.

Тесты с выбором из нескольких возможных ответов. Составители теста пытаются расположить ответы в случайном порядке. В большинстве случаев это не удается, что дает возможность получить преимущество при угадывании.

Тотализатор. Ваши коллеги делают ставки на результат футбольных матчей, на положение в турнирной таблице Национальной студенческой спортивной ассоциации, на присуждение премии «Оскар». Их выбор более или менее предсказуем. Вы можете выиграть пари, предсказав, какие ставки сделают другие, и построив на этом свою стратегию.

Игры и стратегия. Почти в каждой игре – от тенниса до покера и «камень, ножницы, бумага» – имеется элемент предугадывания. Игрок, предвидящий стратегию соперника, может заработать очки и одержать победу.

Распознавание финансового мошенничества. «Беловоротничковая преступность» всегда связана с вымышленными цифрами: раздутые средства на представительские расходы, фальшивые отчеты о прибылях и убытках, искаженные налоговые декларации. Когда люди придумывают цифры, эти цифры подчиняются предсказуемой закономерности. Тот, кто распознает эту закономерность, может быстро проверить достоверность финансовых документов.

Инвестиции. Инвестор или покупатель недвижимости, осознавший, что колебания рынка за очень длительные периоды вполне предсказуемы, сможет переиграть большинство и превзойти средние показатели рынка.

Все практические приложения из данной книги основаны на одной простой идее. Когда люди делают произвольный, случайный или стратегический выбор, они подсознательно придерживаются определенных закономерностей, которые можно предсказать.

Часть первая

Экспериментальное моделирование случайности

Радиопередачи Zenith

«Коммандер» Юджин Фрэнсис Макдоналд-младший любил костюмы в клетку и коктейль из джина и фисташкового мороженого. Он жил на своей 185-футовой яхте Mizpah, пришвартованной в чикагском Линкольн-парке на стоянке для яхт. Будучи исполнительным директором Zenith Radio Company, жил так интересно, что любой крупный бизнесмен мог бы только позавидовать. Круг его интересов был необычайно широк – от исследований Арктики до поисков пиратского золота.

Главный вклад Макдоналда в американский бизнес – некий рекламный трюк. В 1934 г. он отправил всем производителям шин и нефтяным компаниям телеграмму следующего содержания: «ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ОТСУТСТВИЕ ЛЮДЕЙ НА УЛИЦАХ МЕЖДУ ОДИННАДЦАТЬЮ И ПОЛОВИНОЙ ДВЕНАДЦАТОГО ВО ВРЕМЯ РЕЧИ ПРЕЗИДЕНТА». Действительно, во время задушевного разговора Франклина Делано Рузвельта с радиослушателями улицы опустели. Вслед за телеграммой последовали письма, рассказывающие о влиянии радио. Фирма B. F. Goodrich Company согласилась продавать радиоприемники Zenith через свою дилерскую сеть из 1200 магазинов автомобильных шин. После краха на бирже многие радиомагазины разорились, освободив место для Zenith.

Так Макдоналд изобрел скрытую рекламу. Он поставлял радиоприемники Zenith для голливудских киностудий. В 1929 г. после начала эры телевидения радиоприемники Zenith стали появляться в телевизионных фильмах, от мюзиклов режиссера Басби Беркли до «Ночи живых мертвецов»? (Night of the Living Dead). Их можно было увидеть в фильмах о войне, в «комедиях чудаков», в «черном кино» и в телевизионном сериале «Три балбеса»? (Three Stooges). В одной из серий «Трех балбесов» Керли бьют по голове радиоприемником Zenith – должно быть, выражая чувства завсегдатаев кинотеатров.

В 1937 г. радиосеть находилась на пике влияния. Нескольких слов ведущего новостных программ NBC Герба Моррисона оказалось достаточно, чтобы уничтожить целую отрасль. «Он вспыхнул, – выдохнул Моррисон, наблюдавший за катастрофой дирижабля Hindenburg. – О Боже!» После этого уже никто не хотел летать на дирижаблях. В 1937 г. Артуро Тосканини? возглавил оркестр радио NBC, а молодой Орсон Уэллс озвучивал популярного героя комиксов и романов по имени Тень. В самом удачном рекламном трюке Макдоналда использована сила радио, однако ни одна из радиопередач 1937 г. не могла сравниться с шоу, придуманным «коммандером» Макдоналдом.

По всей стране дилеры Zenith начали раздавать колоды карт. В годы Великой депрессии было трудно пройти мимо бесплатной колоды, но эти не предназначались для обычной игры. Их рубашка переливалась ярким рисунком с логотипом Zenith и следующими словами: РАЗРАБОТАНО В ПАРАПСИХОЛОГИЧЕСКОЙ ЛАБОРАТОРИИ УНИВЕРСИТЕТА ДЬЮКА. Макдоналд рассчитывал заработать на повальном увлечении экстрасенсорикой, а карты рекламировали новый воскресный вечерний радиосериал.

В середине 1930-х гг. Джозеф Бэнкс Райн привлек внимание всей страны психологическими опытами в Университете Дьюка. Он выступал с сеансами телепатии, ясновидения и телекинеза. Пронзительные глаза и седые волосы придавали Райну – ботанику по профессии – особую убедительность. Отзывы в прессе, от New Yorker до Scientific American, были по большей части доброжелательными. Как заметил один из журналистов, «Райн сделал экстрасенсорное восприятие повальным увлечением женских клубов по всей Америке».

…Жарким июньским вечером Райн вместе с женой ужинал на борту яхты Макдоналда. Владелец Zenith записал его идеи для теста экстрасенсорного восприятия, который собирался провести с помощью радио. Слушатели получали возможность проверить возможности собственной психики. Это был бы самый большой эксперимент в истории и лучшее из возможных доказательств существования телепатии.

Райн не был уверен, что новая наука готова для появления в прайм-тайм. Скептики подозревали, что Райн сообщает об успехах и замалчивает неудачи (проще говоря, некоторые из «телепатов» жульничают).

Но скептики не беспокоили Макдоналда. Как выразился один из его партнеров по бизнесу, «ничто не остановит уличную толпу, которая любит подраться». Макдоналд изображал Мефистофеля, соблазняя Райна перспективой заработать на телепатии. Он сказал, что поручил одному из своих адвокатов заняться защитой авторских прав и регистрацией торговой марки карт, которые Райн использовал для выявления экстрасенсорного восприятия. Это так называемая колода Зенера, названная в честь коллеги Райна и состоящая из карт с пятью повторяющимися рисунками (круг, крест, три волнистые линии, квадрат, пятиконечная звезда). Райн получит процент с каждой проданной колоды, обещал Макдоналд, а реализовываться карты (по пять и десять центов) будут в магазинах мелких товаров.

Райн колебался. В конце концов он позволил упомянуть себя как «консультанта», понимая, что за экспериментами будут наблюдать другие психологи. Макдоналд согласился.

Получасовая передача под названием «Фонд Зенит» (The Zenith Foundation) прошла на NBC’s Blue Network 5 сентября 1937 г. в 22:00 вечера. По названию шоу было невозможно догадаться о содержании. Реклама завлекала: «Программа настолько НЕОБЫЧНАЯ – настолько ПОРАЗИТЕЛЬНАЯ – настолько ИНТЕРЕСНАЯ – что станет привычной для всей страны». Слово «фонд» ассоциировалось с филантропией, вроде фонда Рокфеллера, но Макдоналд не видел препятствий для мирного сосуществования общественного служения и прибыли. В информационном письме, разосланном дилерам, сообщалось: «Передачи “Фонд Зенит” предназначены для повышения продаж радиоприемников Zenith… Вы должны максимально воспользоваться возможностью. Удвойте усилия».

Макдоналд опасался, что слово «телепатия» оттолкнет наиболее практичных слушателей, и поэтому в первых передачах о ней почти не упоминалось. Поначалу сюжеты были посвящены выдающимся мыслителям, чьи идеи подвергались незаслуженному осмеянию. За несколько недель в программе выработался шаблон, знакомый в современном мире кабельного телевидения – драматичный рассказ о физических явлениях, предположительно реальных, и комментарии пестрой группы «экспертов».

Новый элемент – телепатический эксперимент Макдоналда – ввели в четвертой программе. Группа из десяти «передатчиков» из запертой студии в Чикаго пыталась по радио переслать мысли слушателям во всех уголках страны. Радиослушателям предлагалось записать свои ощущения и отправить тексты по почте.

В первом тесте, 26 сентября, «передатчики» транслировали случайную последовательность из двух цветов, черного и белого. Чтобы исключить обман, выбор осуществлялся прямо во время радиопередачи при помощи колеса рулетки.

Ведущий: Лучше всего записать ощущения сразу же. Не размышляйте и не пытайтесь найти логику. Записывайте свои ощущения последовательно – с такой же скоростью, как они возникают. Машина готова выбрать первый номер.

ВРАЩАЕТСЯ… СТОП… СИГНАЛ… ПАУЗА… СИГНАЛ

Ведущий: Это был первый номер. Теперь машина выберет номер два…

Когда начали приходить письма радиослушателей, почти сразу же стало ясно, что происходит нечто необыкновенное. Нужно было отгадать последовательность из пяти элементов, чередовались черный и белый цвета. Большинство радиослушателей ошиблись только в одном случае. Вероятно, довольный Райн испытал облегчение – результат свидетельствовал в его пользу.

После первого теста универмаг Woolworth’s продал все имеющиеся на складе колоды карт и сделал дополнительный заказ. Изображенные на картах символы использовались в нескольких следующих тестах. Говорят, что за время существования передачи было напечатано 150 тысяч колод карт. Их и сегодня можно купить на eBay.

На следующей неделе предстояло сделать выбор из пяти овощей: моркови, бобов, гороха, кукурузы и свеклы. Это усложняло задачу, поскольку для каждой позиции в последовательности существовало пять вариантов. Большинство слушателей угадывали в двух случаях из пяти – удовлетворительный результат, в два раза превышающий вероятность при случайном выборе.

Во время двух следующих передач снова использовались два цвета, черный и белый. 10 октября большинство угадало четыре варианта из пяти, а 17 октября – пять из семи.

24 октября радиослушателям предложили выбор между кругом и крестом. Передаваемая последовательность имела вид OXXOX, и большинство ответов были абсолютно правильными.

Это не значит, что каждый отдельный радиослушатель угадывал последовательность с такой точностью. Но большинство ответов почему-то оказывались точными – неужели массовая телепатия? Во многих отношениях совокупные результаты выглядели более впечатляющими, чем результаты отдельных людей. Учитывая, что парапсихологическая игра статистически значима, эксперимент компании Zenith можно сравнить с мощным микроскопом или суперколлайдером, способным с большой точностью выявить слабые эффекты. За 15 недель, пока продолжался цикл передач, студия собрала более миллиона ответов, что стало самым масштабным тестом экстрасенсорного восприятия из всех проведенных когда-либо. Во многих передачах статистическая значимость правильных ответов радиослушателей оказалась невероятно велика. Впоследствии «Фонд Зенит» выпустил отчет, в котором утверждалось, что вероятность подобного совпадения результатов составляет 10 000 000 000 000 000 000 к одному. Но радиослушателям не требовалась эта подозрительно круглая цифра, чтобы почувствовать, что они стали участниками чего-то сверхъестественного.

Для разработки и проведения эксперимента компания Zenith пригласила нескольких известных психологов. За кулисами происходила жаркая схватка.

Сам Райн предпочитал держаться подальше от радиошоу – это было нетрудно, поскольку он находился в своей лаборатории в Дареме, штат Северная Каролина, – и потому роль экспертов выпала на долю двух психологов из Северо-Западного университета, Харви Голта и Луиса Д. Гудфеллоу. Голт, которому оставалось несколько лет до пенсии, давно интересовался экспериментами с телепатией. Гудфеллоу был молодым психологом с кафедры Голта. Он носил профессорские очки, а волосы расчесывал на прямой пробор. Оба разделяли убеждение Макдоналда, что радио предоставляет уникальную возможность проверить реальность телепатии.

Повторить эксперименты Райна не составляло труда, поскольку для них требовались лишь колода карт и студент старшего курса, согласный пожертвовать часом времени. Психологи испытали разочарование. В науке невозможность подтвердить открытие фатальна. В реальной жизни не все так просто. Райн утверждал, что телепатия – очень тонкая вещь. Она не на 100 процентов точна и не может проявиться у любого человека в любое время. Неудача при попытке повторить результаты Райна может просто означать, что испытуемые лишены дара.

Гудфеллоу и Райн долго спорили по поводу деталей, существенных и не очень. Голта раздражали оба. После нескольких первых передач Гудфеллоу обнаружил любопытную вещь, которая привела Райна в ярость. Он мог предсказывать ответы радиослушателей!

Очень интересно, но не это хотели услышать Макдоналд с Райном. Мнение Гудфеллоу угрожало индустрии экстрасенсорного восприятия, которая приносила все большую прибыль (ох уж эти люди!). Гудфеллоу объявили врагом паранормальных явлений и освободили от должности эксперта. Тем временем программа, посвященная экстрасенсорному восприятию, начала надоедать радиослушателям, и ее рейтинг снизился. В начале 1938 г. Макдоналд закрыл передачу.

Гудфеллоу независимо от остальных опубликовал результаты Zenith в журнале Journal of Experimental Psychology. Он предложил убедительное объяснение результатов, не имевшее никакого отношения к экстрасенсорному восприятию. Журнал Time писал, что Гудфеллоу «проткнул радужный пузырь телепатии Макдоналда». Кроме того, Гудфеллоу развеял некоторые мифы, насаждавшиеся в программе. Там рассказывалось, как экстрасенс привел полицию к телу убитой женщины, закопанному в дровяном сарае. Гудфеллоу нашел протоколы судебных заседаний и выяснил: тело было найдено по подсказке мальчика, подглядывавшего через дырочку в доске.

После этого междоусобица между психологами стала напоминать детскую ссору. Гудфеллоу, характер которого не в полной мере соответствовал фамилии?, предпринял атаку на Райна, прикрывшись псевдонимом. Чикагский производитель настольных игр Cadaco-Ellis представил новую игру под названием «Телепатия». Она была придумана неким «доктором Огденом Ридом», и в инструкции к ней наука Райна характеризовалась как «изобилующая увертками». Райн без всякой телепатии догадался, что «доктор Огден Рид» на самом деле был доктором Луисом Гудфеллоу. «Допустимо ли, – писал Райн Гудфеллоу, – ученому использовать мошеннические методы (в данном случае вымышленное имя) для того, чтобы избежать ответственности за свои слова?»

Макдоналд пришел в ярость. Он сказал Райну, что тот должен подать в суд на производителя игр, и пообещал оплатить судебные издержки.

Карты, приносившие Райну процент с прибыли, стали для него постоянным источником неприятностей. Одна из претензий звучала так: от краски, использовавшейся при производстве карт, сморщивалась бумага. С целью снижения затрат их печатали на такой тонкой бумаге, что новоявленные экстрасенсы могли видеть сквозь нее. Психолог Б. Ф. Скиннер «угадал» 23 из 25 карт – к радости студентов. Это сделало Райна объектом насмешек, хотя он не имел никакого отношения к дешевым картам и в своей лаборатории пользовался другими.

«Райн и Гудфеллоу отправляли мне копии своих “любовных писем”, – писал Макдоналду Голт, главный психолог шоу. – Я не удивлен, что Р. полез в бутылку. Строго между нами, мне безразличны его выпады против Г. Последний – превосходный специалист, и в этом качестве он мне очень полезен. Но в некоторых отношениях он полный дурак».

Судя по этим словам, Гудфеллоу не пользовался особой любовью в Северо-Западном университете. Во время войны он ушел оттуда и стал директором центра подготовки технического персонала для авиации. Затем получил место на факультете психологии Университета штата Пенсильвания в родном городе Алтуна. Остаток его профессиональной карьеры прошел в тихой и спокойной заводи – он преподавал, публиковал неплохие работы, но не добился ничего, что привлекло бы общее внимание. Сегодня Гудфеллоу помнят почти исключительно по эксперименту компании Zenith. Он также популярен у тех, кто причисляет себя к категории научных скептиков – наравне с Гарри Гудини или Джеймсом Рэнди. Продемонстрировав, что чтение мыслей по радио – обман, Гудфеллоу открыл настоящее чтение мыслей.

Гудфеллоу даже не пытался проделать то, чем занимались радиослушатели – уловить транслируемые мысли «передатчика». Они определялись положением колеса рулетки и действительно носили случайный характер, в чем Гудфеллоу убедился сам. Вместо этого он предсказывал ответы радиослушателей, пытавшихся угадать случайную последовательность.

Во время первой передачи психологи обманули радиослушателей, заставив поверить, что передается семь вариантов. На самом деле их было только пять. Для третьей и седьмой «передачи» членов группы просто попросили быстро считать про себя и не думать о двух «транслируемых» вариантах, черном и белом.

ООО «Издательская Группа «Азбука-Аттикус», 2015

АЗБУКА БИЗНЕС®

Вот чего люди не умеют делать в обыденной жизни – так это вести себя непредсказуемо.

Дж. Дж. Коплинг

…Объективное восприятие реальности люди, на него не способные, часто называют цинизмом.

Джордж Бернард Шоу

Хороший маг никогда не расскажет, чем зарабатывает на жизнь.

Дэн Гутерман

Пролог
Машина для предсказаний

(а) Выбор человека не случаен. На последовательность ходов в игре влияет опыт и эмоции. Например, некоторые люди, выиграв два раза подряд, боятся «спугнуть удачу» и повторяют действия. Другие, наоборот, не хотят «искушать судьбу» и изменяют решение. Но машина в обоих случаях их поймает.

(б) Чтобы запутать соперника, машина будет пытаться предсказать его действия только в случае своего выигрыша, а при проигрыше будет делать случайный выбор.

Интерес Шеннона к языкам вдохновил Пирса, под псевдонимом Дж. Дж. Коплинг написать об исследователе статью для журнала Astounding Science Fiction. Там он также изложил идеи Шеннона относительно компьютерной музыки. Впоследствии теоретики музыки предположили, что слушатель постоянно предугадывает несколько следующих нот на основании нескольких предыдущих. Восприятие музыки в значительной степени зависит от того, насколько она соответствует или не соответствует нашим ожиданиям.

Нормальный гений потратил бы остаток творческой жизни на возделывание плодородного поля, которое вспахал самым первым. Но Шеннон, создав основополагающий труд, забросил теорию информации. Его интересы сместились в область вычислительных машин и, до некоторой степени – человеческого разума. «Мы надеемся, – написал он однажды, – что исследования в области игровых машин позволят понять, как работает человеческий мозг».

Шеннон много времени тратил на конструирование самых невероятных устройств. В 1950 г. он создал одну из первых машин, способных играть в шахматы, а позднее – пару механических рук, умеющих собирать кубик Рубика. Настольный калькулятор Шеннона под названием THROBAC работал с римскими цифрами. Но самым известным его изобретением был Тезей, механическая мышь, находившая дорогу в алюминиевом лабиринте. О Тезее сняли короткометражный фильм, после чего Шеннон обрел звездную славу.

Затем, приблизительно в 1952 г., появилась «абсолютная машина». Любопытному наблюдателю предлагалось нажать на тумблер, чтобы включить ее. После этого выдвигалась механическая рука, возвращала тумблер в первоначальное положение и снова пряталась. Это сюрреалистическое действо было обречено стать мемом. Попробуйте набрать в поисковике Google «абсолютная машина» . На рынке и в научных музеях можно найти огромное количество ее копий и имитаций. На YouTube даже есть видео с «абсолютной машиной», сделанной из кубиков Lego.

Подобно многим застенчивым людям, Шеннон был склонен к экстравагантным выходкам. Известно, что он катался по коридорам исследовательского центра Bell Labs на одноколесном велосипеде, иногда при этом жонглируя. Какое-то время он использовал ходули в качестве альтернативного средства передвижения из кабинета в кабинет. Глядя со стороны, можно было подумать, что он из научного гения превращается в клоуна-иллюзиониста. Однако он исследовал – на свой манер – глубокие проблемы. Одна из них формулировалась так: насколько сложной должна быть машина, чтобы перехитрить человека? Как выразился его коллега Дэвид Слепян: «В интеллектуальном плане он был лучшим в мире мошенником».

Среди немногих сотрудников Bell Labs, которых привечал Шеннон, оказался Дейв Хагельбарджер. Они часто обедали вместе в лаборатории Хагельбарджера, развлекаясь со всякими хитроумными приспособлениями. Однажды Хагельбарджер подключил Шеннона к электроэнцефалографу, чтобы проверить, отражается ли блеск его ума на конфигурации кривых. Ничего необычного. Тогда они подключили энцефалограф к прибору для предсказаний. Полученные кривые были похожи на сигналы, идущие от Шеннона! Выяснилось, что двигатель внутри машины вращается со скоростью, совпадающей с периодом альфа-ритма человеческого мозга.

Разумеется, Шеннону понравилась машина для предсказаний, и он решил сконструировать свою собственную. Его устройство не было копией – оно превзошло прообраз. В длинной последовательности партий с одним и тем же человеком машина Шеннона выигрывала в 65 процентах случаев. Ее превосходство над человеком было очевидным, и эта новость стала главной в курилках лаборатории. В 1950-х гг. через Bell Labs прошла череда блестящих и честолюбивых исследователей, инженеров и математиков. Предсказывающая машина Шеннона стала для них «мечом в камне» . Каждый претендовавший на выдающийся интеллект считал своим долгом бросить Шеннону вызов. Немногие смогли побороть искушение, и еще меньше было тех, кто избежал унижения. Напряжение нагнеталось и тем, что переиграть машину-предсказателя мог только сам Шеннон.

Свое устройство он описал 18 марта 1953 г. в служебной записке под названием «Машина для чтения мыслей (?)». Там отмечалось, что игра в совпадения имеет славную историю и даже нашла отражение в литературе. Она была «проанализирована с точки зрения теории игр [Джоном] фон Нейманом и [Оскаром] Моргенштерном, а с точки зрения психологии Эдгаром Алланом По в рассказе “Похищенное письмо”. Как это ни странно, машина использует скорее метод По, чем Неймана». Герой психологического детектива, сочиненного По, раскрывает преступления, изначально допуская, что люди, пытаясь имитировать случайность, ведут себя предсказуемо.

В наше время суперкомьютеры играют в шахматы, и в победе машины над человеком нет ничего удивительного. Но в 1950-х гг. успех машины казался почти магическим, и термин «машина для чтения мыслей», использованный Шенноном, был основан на реакции большинства людей. Чем дольше человек играл с машиной Шеннона, тем лучше она угадывала его мысли.

Манфред Шредер из Bell Labs захотел похвастаться и показал машину гостю лаборатории математику Фрицу Хирцебруху. Хирцебрух выиграл первые 13 партий подряд. Неужели у машины Шеннона нашелся достойный соперник?

Ничего подобного. Машина выиграла 14-ю партию. И 16 из 17 следующих, опередив знаменитого математика. Хирцебрух продолжал играть, но тщетно. Ему так и не удалось вести в счете.

Многие годы я то и дело сталкивался с упоминаниями о предсказывающей машине Шеннона и, наконец, задумался, сохранилась ли она. Я знал, что Шеннон был барахольщиком, захламлявшим свои дома игрушками, разными устройствами и памятными вещицами. После его смерти семья пожертвовала все эти сокровища музею Массачусетского технологического института. Я заглянул на сайт музея и нашел то, что искал – «машину, играющую в сравнение монет».

Несмотря на значение этой машины в истории искусственного интеллекта, в постоянной экспозиции ее нет. Чтобы увидеть ее, пришлось посетить запасники музея – кирпичное здание без окон размером со склад-магазин Costco, в городе Сомервилль. Здесь хранится любопытная коллекция невероятных изобретений и разнообразного реквизита для университетских розыгрышей. Например, с потолочных балок, словно чучело крокодила в старинной кунсткамере, свисала огромная банка энергетического напитка Jolt Cola.

Предсказывающая машина Шеннона представляет собой коробку из оргстекла размерами приблизительно 30 × 30 см, с непрозрачной черной крышкой, слегка наклоненной к игроку для лучшей видимости. Верхняя квадратная часть выполнена с изрядной долей юмора и напоминает лицо. Две лампочки вместо глаз, кнопка вместо носа и красный тумблер в черной щели рта. Устройство переносное, хотя и тяжелее ноутбука. Слева прочная ручка для транспортировки.

Корпус из оргстекла позволяет увидеть конструкцию со всех сторон. Я даже смог перевернуть машину и заглянуть через прозрачное дно. Жгут проводов заплетен аккуратной косичкой, как в старинном коммутаторе фирмы AT & T.

Ряды лампочек Хагельбарджера Шеннон заменил счетчиком в стиле ретро. В нем использован тот же принцип, что и в «Маятнике Ньютона», настольной игрушке, которая состоит из нескольких подвешенных на нитке стальных шариков. В зависимости от того, кто выигрывает, машина или игрок, стальной шарик выстреливает в одну из двух стеклянных трубок. Шарик передает энергию нескольким точно таким же шарикам, последний из них отправляется в колонку для подсчета очков. Каждая победа сопровождается громким щелчком.

«Чтобы составить представление об умственной деятельности машины для предсказаний, задумайтесь вот над чем: у человека 1010 нейронов, у самого тупого муравья-воина 200 нейронов, а у этой машины меньше 100 реле». Так описывал свою машину Хагельбарджер. Шеннон вполовину сократил число реле. Память его устройства составляла всего 16 бит, то есть 2 байта или 0,0000000018 гигабайта. И этого оказалось достаточно, чтобы победить человека, даже если игрок разрабатывал стратегию и размышлял, хитрил и мудрил.

На машине Шеннона два варианта выбора обозначены как «правый» и «левый». В первой партии машина делает случайный выбор при помощи быстро вращающегося коммутатора – своего рода механической рулетки. Затем постепенно выявляет бессознательные закономерности в действиях соперника. Убедительная победа системы учета информации над программой! Представьте шахматиста, который записал все ответы Гарри Каспарова на гамбит Блюменфельда, встречавшиеся в его партиях: это позволит предсказать ходы Каспарова при следующем розыгрыше гамбита.

Обе машины для предсказаний из Bell Labs разбивали игру «сравнение монет» на восемь стандартных ситуаций. Приведу пример одной. Предположим, вы выиграли два раза подряд, сделав одинаковый выбор. Каким будет ваш следующий ход? Вы можете не отступать от успешной стратегии или сделать иной выбор, возможно, на том основании, что три одинаковых хода подряд не похожи на случайность.

При столкновении с данной ситуацией машина каждый раз запоминает решение соперника. Это решение кодируется «1» или «0» и сохраняется в одном из 16 бит памяти. Для каждой из восьми стандартных ситуаций машина Шеннона помнит только два последних решения. Эта информация занимает всю 16-битную память.

Когда машине требуется сделать предсказание, она смотрит, как поступал соперник два предыдущих раза. Если его действия совпадают, машина считает, что и теперь он поступит точно так же. В противном случае выбор машины случаен – то же непрерывно вращающееся колесо рулетки.

Основное отличие машины Шеннона от устройства Хагельбарджера – простота. Машина Хагельбарджера высчитывала исход восьми стандартных ситуаций в процентах. Чем выше процент, тем с большей вероятностью она предсказывала повторение прошлого. Может показаться, что это логичнее и изящнее принципа «все или ничего», использованного Шенноном, но на практике его устройство предсказывало лучше.

При смене противника обеим машинам требовалось какое-то время, чтобы выстроить игру. Они должны были составить цифровое досье. Фрицу Хирцебруху, вероятно, повезло на первом этапе, поскольку машине Шеннона пришлось каждый или почти каждый раз делать случайный выбор.

Словно дети, устраивающие войну игрушек, Шеннон и Хагельбарджер решили стравить машины друг с другом. Они сконструировали «посредника», генерировавшего одинаковые случайные последовательности для обоих устройств. «Все три машины соединили, – рассказывал Шеннон, – и оставили работать на несколько часов, что сопровождалось пари на небольшие суммы и громкими криками одобрения». К радости Шеннона, его машина победила с результатом 55:45 (в процентах).

Когда Хагельбарджер собрался опубликовать результаты своей работы, компания AT & T нашла, что название «машина для предсказаний» звучит несерьезно. В те времена большой популярностью пользовались акронимы, и Хагельбарджер переименовал свое детище в SEER , что расшифровывалось как «робот – экстраполятор последовательностей». Решайте сами, серьезнее получилось или нет. Как бы то ни было, именно так называлась статья в журнале Transactions on Electronic Computers. В ней Хагельбарджер задавался очевидным вопросом:

«Зачем конструировать подобную машину? Играть с ней не особенно интересно и почти или совсем не выгодно. Изменив надписи на панели, мы можем превратить ее из соперника в слугу, пытающегося доставить удовольствие оператору».

Цифровой слуга, способный предугадать потребности и желания пользователя, может оказаться чрезвычайно полезен. Хагельбарджер приводит пример:

«Наверняка было бы экономически выгодно создать центральную АТС для измерения трафика и подстройки под него. Такая АТС, например, могла бы отследить, что большинство звонков из делового района города приходятся на дневное время, а из жилых кварталов на вечернее, и соответствующим образом осуществлять коммутацию, но в то же время перестроиться, если в деловом районе ночью случится сильный пожар.

Возможно, в необычайно сложной ситуации будет легче построить машину, которая учится быть эффективной, чем конструировать эффективную машину».

Пророчество Хагельбарджера сбылось. Именно это и произошло с телефонным бизнесом – да и с бизнесом вообще. Создание машин, которые учатся быть эффективными, – идея XXI века.

Машина для предсказаний свидетельствует о человеческой душе не меньше, чем о технологии. Мы все постоянно пытаемся предсказать действия других, за собой оставляя право на некоторую непредсказуемость. Предсказывающая машина – карикатура на наши ухищрения: для нее люди до нелепого механистичны, у них короткая память и недостаток изощренности. Стратегические решения основываются на том, что принесло успех или неудачу в прошлый, а также в позапрошлый раз. Успех машины – доказательство того, что этот вывод не так уж далек от истины.

Ключевой догадкой Хагельбарджера и Шеннона стала идея, что люди не способны вести себя спонтанно. Аналогом предсказывающей машины для правого полушария мозга стали «кинопробы» Энди Уорхола. Уорхол снимал на черно-белую камеру без звука иконы поп-культуры 1960-х гг. – Боба Дилана, Сьюзен Зонтаг, Аллена Гинзберга, Йоко Оно и Дэнниса Хоппера. Он велел им вообще ничего не делать. Для любого актера это кошмар, ведь ни текста, ни действий. Взгляните на результаты, и увидите, что почти все прибегают к старому как мир набору трюков. Персонажи Уорхола сглатывают, моргают, поджимают губы, поправляют и так почти идеальную прическу. Большинство пытаются выглядеть естественно. Некоторые выбирают противоположную линию поведения, гримасничая перед камерой или преувеличенно жестикулируя. Это занимает несколько секунд… а потом? У всех можно увидеть стандартные признаки неловкости. Пытаясь оставаться невозмутимыми, они одинаково проявляли беспокойство.

Аналогично, научные звезды Bell Labs пользовались ограниченным набором приемов, чтобы имитировать случайный выбор. Применив их, они еще дальше уходили от случайности. И были бессильны помешать машине предсказать их поведение.

Исключение составлял Шеннон – перехитрить машину был способен только один человек. Свой секрет он раскрыл в 1953 г. в служебной записке. Подобно лучнику из дзенской притчи , Шеннон стал машиной . Он мысленно проделывал операции, которые совершает машина, вычисляя ее предсказания. Затем поступал наоборот. «Выполнять эту программу в уме очень трудно», – с напускной скромностью признавался Шеннон.

Конструкция машины позволяет тому, кто эмулирует ее работу, выигрывать в 75 процентах случаев (не в 100 процентах, потому что иногда и машина делает случайный выбор). Шеннону удавалось побеждать машину в 60 процентах случаев.

Говорят, некоторым гостям Bell Labs до начала игры описывали принцип действия машины, но даже это не помогало. На передней панели машины Шеннона появились одометры, показывающие общий счет. Под ними были прикреплены бумажные ленты с карандашными надписями: «Игрок» и «Машина». Окончательный счет, оставшийся для потомства, выглядит так: Игрок 3507 – Машина 5010.

Глядя в «лицо» машины, я наконец понял. Красный тумблер – это язык. Машина Шеннона показывает язык человечеству.

Сегодня устройства для предсказаний окружают нас со всех сторон. Возможно, одно из них есть в вашем смартфоне. Говорящие приложения наподобие Siri компании Apple выглядят более очеловеченными, чем это есть в действительности, поскольку действия человека более механистичны, чем кажется. Программа Siri способна предугадать многие запросы благодаря постоянно обновляемой статистике, фиксирующей, какие вопросы владельцы набирают на телефонах и в каких ситуациях. Это усиливает иллюзию, будто Siri понимает пользователя (название Siri происходит от SRI International, бывшего Стэнфордского научно-исследовательского института, некогда известного исследованиями в области физики, которые финансировались ЦРУ).

Но самая серьезная машина для предсказаний известна под названием «большие данные» – это всеобъемлющие алгоритмы, благодаря которым все наши действия отслеживаются в цифровой среде, чтобы предсказать, к какой покупке нас можно склонить. Вероятно, в устройствах Шеннона и Хагельбарджера впервые использовались куки-файлы или архивы предшествующих действий для предсказания следующих действий. Маленькая машина Шеннона с человеческим лицом предлагала игру, в которую вы могли играть или не играть; предсказания безликих «больших данных» трудно игнорировать.

Несколько лет назад один житель Миннесоты убедился в этом на собственном опыте. Вбежав в универмаг Target на окраине Миннеаполиса, он потребовал вызвать директора. «Моя дочь получила это по почте!» – кричал он. Директор посмотрел на то, что принес покупатель. Стандартная рассылка Target, подобная миллионам других почтовых рассылок, адресованная дочери клиента. Выглядел буклет вполне невинно – фотографии счастливых младенцев, детская мебель и одежда для будущих мам.

«Вы подталкиваете ее к тому, чтобы она забеременела?» – возмущался клиент. Его дочь училась в старших классах школы и, естественно, была не замужем.

Директор извинился и пообещал разобраться. Выяснилось, что Target использует упреждающий анализ . Компания собирает всю информацию о клиентах: посещения сайта в интернете, визиты в реальные, а не виртуальные магазины, звонки в службу поддержки, использование купонов или скидок. Затем программа анализирует весь этот «стог сена», чтобы отыскать «иголки» из чистого золота. Это позволяет продавцу делать конкретные, имеющие практическое значение прогнозы поведения каждого клиента.

Одна из секретных инициатив заключалась в прогнозе беременности клиентки. Будущим матерям требуется огромное количество товаров, которых они не покупали раньше. Поэтому беременные особенно восприимчивы к рекламе, скидкам и всему остальному, что может мотивировать их отправиться за покупками в Target. Покупательница, привыкшая рассчитывать на Target во время беременности, возможно, захочет и дальше пользоваться услугами магазина – и так десятилетиями.

Предсказания компании Target относительно беременности были гораздо более точными, чем при простом угадывании, но, разумеется, не на 100 процентов. Несколько ошибок считались вполне допустимыми. Неловкая ситуация возникала лишь в тех случаях, когда клиента действительно расстраивало неверное предсказание.

Несколько дней спустя директор снова позвонил раздраженному клиенту, чтобы еще раз извиниться.

«Я поговорил с дочерью, – ответил тот. – В моем доме произошли события, о которых я не знал. Ей рожать в августе. Это я должен извиниться».

Перед нами совершенно новая ситуация. Программное обеспечение универмага способно определить, что женщина беременна, а ее отец не способен. Как реагировать на это? Восхититься изощренностью алгоритмов или задуматься над своим неумением слышать и понимать друг друга?

Преимущество упреждающего анализа в том, что, используя программу, можно находить в больших базах данных соотношения, незаметные на первый взгляд. Они могут не иметь явной логики или причины. Алгоритм предсказания беременности компании Target основан на покупках 25 продуктов, в том числе лосьонов и мыла без запаха, пищевых добавок с кальцием, магнием и цинком, ватных тампонов и антисептика для рук. Ни один из этих товаров сам по себе ничего не значит. Пищевую добавку с цинком может покупать 50-летний холостяк. Но если женщина покупает несколько продуктов из списка, это указывает на высокую вероятность беременности. Компания Target не только способна предсказать беременность клиенток, но также с точностью до одной или двух недель вычислить дату родов.

Упреждающий анализ действительно можно назвать своего рода чтением мыслей, хотя цель его совсем не в том, чтобы вас смутить. Использующие его организации заботятся о том, чтобы вы не узнали, что ваши действия прогнозируют, вами манипулируют. Говорят, компания Visa способна предсказать, какие из супружеских пар, держателей карт, скорее всего, разведутся, и учитывает этот фактор для прогнозирования невозврата долгов. Нет нужды говорить, что было бы нетактично информировать об этом потенциально несчастливые супружеские пары.

«Что касается товаров для беременных, – объяснял один из руководителей компании Target, – то мы убедились, что некоторые женщины реагируют негативно. Тогда мы стали перемешивать эти товары с другими, заведомо ненужными, дабы реклама детских товаров выглядела случайной. Рядом с подгузниками помещали газонокосилки, рядом с одеждой для новорожденного – купон на бокалы для вина. В результате все выглядело так, словно выборка случайна. И мы обнаружили: если беременная женщина не подозревает, что за ней шпионят, то нашими купонами она пользуется, считая, что все остальные жители квартала получают точно такую же рассылку с предложением подгузников и детских кроваток. Если мы ее не пугаем, то все работает».

Поведение потребителей – последовательность импульсивных покупок, укладывающихся в рамки экономической необходимости. Мы сами не всегда заранее знаем, что собираемся купить, и нас приводит в замешательство мысль, что кто-то способен предсказать наши покупки. Но ведь никто не жалуется на владельца небольшого магазинчика, который знает своих клиентов и дает им советы. Разница в том, что современная цифровая рекомендация выведена с помощью алгоритма, причем, как нам известно, довольно простого. Это служит неприятным напоминанием того, до какой степени механистичными могут быть наши мышление и решения. Новые средства предсказания бросают вызов представлениям не только о приватности, но и о свободе. В обществе потребителей покупка – высшее выражение свободы воли. Становлюсь ли я менее свободным, если сайт в интернете способен предугадать, какие туфли или кинофильмы я выберу? В конце дня вы можете либо получить то, что хотите, либо наслаждаться полной, экзистенциальной свободой. Совместить не получится.